廠家，代理商，零售商，這是傳統(tǒng)渠道的深度分銷模式。這種模式是多年來品牌廠家運(yùn)作的主要模式。但近幾年隨著電商平臺(tái)的出現(xiàn)，基本上這種模式被打破。根據(jù)品牌不同，渠道布局也發(fā)生了很大的變化。

我們從以下幾個(gè)方面，分析目前傳統(tǒng)渠道所發(fā)生的變化。

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廠家為什么要設(shè)置代理商環(huán)節(jié)

作為從零售商的角度，認(rèn)為進(jìn)貨渠道如果從廠家直接進(jìn)貨，首先價(jià)格一定會(huì)非常便宜，畢竟當(dāng)?shù)氐拇砩桃彩怯羞\(yùn)營(yíng)成本，中間需要“加價(jià)”。認(rèn)為如果直接從廠家進(jìn)貨，就會(huì)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，自己的利潤(rùn)也會(huì)高很多。那么，廠家為什么要設(shè)置代理商的環(huán)節(jié)。

1.品牌的影響力不夠

其實(shí)，從廠家銷售成本角度，也是非常想直接與零售商對(duì)接。也就是很多廠家提出的直控終端。但是，在品牌發(fā)展的前期，由于品牌的影響力不夠，招商是一個(gè)很大的問題。也就是直接招商零售商，很多的零售商不愿意接受的。只有等到品牌的成熟期，一些品牌在當(dāng)?shù)赜惺袌?chǎng)地位的時(shí)候，零售商才愿意直接從廠家進(jìn)貨。

所以，品牌設(shè)置代理商環(huán)節(jié)，大都是品牌的發(fā)展期，廠家想利用代理商的渠道資源。

2.客戶管理難度大

一些品牌廠家即使有品牌影響力，可以招商到終端零售商，但是如果要想提升銷量，必須有足夠多的客戶數(shù)量。這樣就必須進(jìn)行客戶管理，來提升客戶質(zhì)量。這樣對(duì)于廠家來說，管理的難度是非常大的。特別是過去，互聯(lián)網(wǎng)管理工具較少的情況下。

所以，廠家從客戶管理的角度，設(shè)置代理商環(huán)節(jié)，其實(shí)是授權(quán)代理商在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，客戶維護(hù)，售后服務(wù)等工作。

3.利用代理商資源的價(jià)值

當(dāng)一個(gè)品牌，特別是市場(chǎng)剛啟動(dòng)的時(shí)期，想進(jìn)行品牌在一定范圍的推廣，成本是非常高的。廠家的工作難度也是非常大的。最關(guān)鍵的是開發(fā)市場(chǎng)的資源受到限制。比如，團(tuán)隊(duì)，物流，人脈，等等。

而每一個(gè)區(qū)域的代理商，都有自己的團(tuán)隊(duì)，車輛，售后體系，以及運(yùn)作多年的客戶資源。這是廠家設(shè)置代理商最大的原因，就是利用代理商資源的價(jià)值。

提問者提出的問題，不能繞過代理商直接從廠家進(jìn)貨，是傳統(tǒng)的渠道分銷時(shí)代，而目標(biāo)基本上發(fā)生了很大的變化。

1.一線品牌直接做直營(yíng)店

目前很多的品牌的零售商可以直接從廠家進(jìn)貨的。主要是一些一線品牌。經(jīng)過多年的渠道沉淀，已經(jīng)有很多的零售商，專營(yíng)店。

這幾年這些一線品牌，直接取消了當(dāng)?shù)氐拇砩?，讓原有的零售商直接從廠家進(jìn)貨，而變成廠家的直營(yíng)店。

渠道的扁平化，也已經(jīng)成為了一種趨勢(shì)。越來越多的品牌想直接運(yùn)作終端的零售商。

所以，對(duì)于目前很多的零售商是可以直接從廠家拿貨的。

2.二三線品牌仍然是有代理商的存在

對(duì)于一些二三線品牌來說，由于自己的品牌知名度，影響力，以及廠家的實(shí)力限制，仍然需要設(shè)置代理商階層，借助代理商的資源進(jìn)行品牌在當(dāng)?shù)氐耐茝V。

但是，目前很多的二三線品牌，對(duì)于代理商的市場(chǎng)保護(hù)，并不是非常的嚴(yán)格。有些大的零售商，只要進(jìn)貨量較大，也是可以直接從廠家拿到貨。

3.電商平臺(tái)將成為大代理商

目前很多的零售商的進(jìn)貨渠道是電商平臺(tái)。特別是一些零售商成為了電商平臺(tái)的線下加盟店。進(jìn)貨渠道主要是從電商平臺(tái)下單。

這種進(jìn)貨渠道有些零售商認(rèn)為是從廠家直接進(jìn)貨，其實(shí)，電商平臺(tái)成為了大代理商。這是目前乃至未來的趨勢(shì)。