2定位客群營銷入口

當初步的社群分析完成之后，我們再去審視這些小區(qū)，看到的不再是一棟棟住宅樓、一個個居民個體，而是人和人之間的關系網絡，以及其中關鍵的網絡節(jié)點（影響力中心）。這將是我們業(yè)務拓展、客戶關系維護以及后期客戶轉介、經營的基礎。

社區(qū)支行開業(yè)前就需要確定“入口”。入口，就是能夠大量導入客戶流量的渠道，他們常常是附近居民的聚集點和活動點。如社區(qū)商超、美容店、汽車美容店、洗衣店、社區(qū)活動中心、小區(qū)會所等。確定“入口”后，開始考慮：如何將這些居民流量轉化為客戶流？這些客戶的價值如何？轉化成本高不高？……這一系列的問題了。例如小區(qū)會所，客流量基本為本小區(qū)業(yè)主，轉化成本較高，但客戶價值也高；相反在商超，客流量大，轉化成本較低，但客戶價值參差不齊。

值得注意的是，當理財經理初入某個社區(qū)展開營銷時，需要大量的客戶積累，此時，應當首選流量大、成本低的“入口”；而當理財經理已經進入某個社區(qū)，且有了一定的客戶積累時，便可以選擇重點“入口”進行突破，提高價值客戶的比重。