我曾經是銀行小微端的產品研發經理。我發現近些年銀行的小微企業貸款都在向供應鏈金融靠攏。當下的小微企業不管規模大小，只要是干實體的，都一定在供應鏈條上，只不過涉及的核心企業有大有小而已。

朝著供應鏈金融靠攏，其實不算是銀行自發的行為，而是被市場和監管逼到了這一條路上。為什么這么說呢？如果沒有市場和監管的倒逼，銀行更傾向于向有房產抵押的小微企業客戶放款，更傾向于規模更大的大型企業放款。

推進了供應鏈金融以后，對于小微企業、銀行和監管當局都十分有利，可謂一石三鳥。

對于小微企業，只要貿易真實，貸款不再需要提供房產抵押。要么采用應收賬款質押或轉讓，要么采用貨物抵押等。總之不再需要房子、土地等固定資產做抵押。

對于銀行，銀行的風險能夠控制得住，因為放款了貸款的準入門檻，銀行的貸款發放量也會得到提升。

監管當局在響應國家供給側結構性改革方面也做的非常到位，真正解決了小微企業融資難的問題。

回到題目中去，如何去開發企業客戶呢？當然，一定是要和供應鏈結合。在結合的過程中有兩種營銷思路。

自上而下，從核心企業入手。銀行優先從核心企業開始營銷，提供一攬子的金融解決方案。這需要與銀行的公司業務部結合，梳理處于行業鏈條中核心地位的企業。幫助核心企業上下游解決因為賬期引發的金融問題。

自下而上，從供應商入手。有些行業的核心企業不太好打交道，而你又打算在這個行業精耕細作，那就去找這個行業龍頭企業的供應商。服務好第一個供應商，其他供應商就會聞風而至。

在實踐的過程中，我建議能夠雙管齊下，既從核心企業的營銷上入手，又從供應商的實際資金入手，通過交叉驗證，既能防范風險，又能切實解決企業的痛點。

總結：

一方面是小微企業感覺融資難，另一方面是銀行覺得不好尋找小微企業客戶。這不是自相矛盾，而是銀行貸款的特殊性導致的。銀行貸款不同于其他商品，銷售出去就行了，它還要能夠收得回來。

銀行要的是在風險防范的前提下能夠發放得出小微貸款。而小微企業在銀行傳統風險認知中又屬于高風險客戶，所以對于小微企業貸款來說，風險是第一位的。供應鏈金融恰好能夠解決這個問題，既為銀行提供了足夠量的小微企業客戶，又能夠通過真實的貿易背景，供應鏈條來防范風險。