首先請允許我自我介紹一下。個人覺得,真誠的友誼是來自不斷的自我介紹,我是中國平安一名普通的客戶經(jīng)理,入司加上前期的實習(xí)一共五年多。
對于保險獲客這件事,可以很負責(zé)地說,沒有任何方法,只能通過不斷的拜訪,以自己的專業(yè)和真誠來獲取客戶的信任。不知提問者是否是剛?cè)胨镜男氯恕H绻牵M闱趹┌菰L,如果想走捷徑建議你離開這個行業(yè)。因為這個行業(yè)很難,是一個極鍛煉人的行業(yè)。而且沒有任何捷徑可走。之后我會分享一下我一些拜訪經(jīng)歷。有些人在入司之前可能會有一些人脈圈,這個對他來說是一件很好的事情,會幫助他在保險公司的成長的,如果因為有資源而不思進取,最終還是被淘汰。那么還有一些人是在亂做保險,比方說,為了能讓自己成交保單,會欺騙客戶。還有為了自己能獲得更多的質(zhì)量客戶,會通過不法方式買到一些客戶信息,然后威逼利誘,讓客戶成交。使得保險行業(yè)混亂。本來就不好做的一個行業(yè),現(xiàn)在更不好做了。
從上面我的介紹上來看,可以看出,五年來我的客戶量不多,但都是真實的客戶,都是一家一家拜訪出來的,然后通過專業(yè)知識和真誠的待人,最終客戶選擇我從而成交。而且成交后幾乎沒有退過保險,而且一半以上的客戶會選擇再購買保險或購買多份保險。如果通過篩選而不從我這里成交的客戶,我也不會氣餒,如果客戶還愿意和我交朋友,我還是愿意和客戶交朋友的。我發(fā)現(xiàn)這樣時間長了,有些客戶會默默的關(guān)注我在,后期會主動找我買保險。甚至?xí)o我介紹他們身邊的朋友買保險。保險是一個好東西,但不是每個人都認可它的,個人覺得,有責(zé)任心,有愛心,有孝心,有長久打算為家人著想的這些人會接受的,如果你能在這些人面前通過你的專業(yè)分析人生和坦誠相待。這些人會接受你的,即便不會馬上買保險,后期也會找你買保險。。。
這里分享一下,我的一個客戶成交的過程。記得在我剛?cè)胨疽荒瓴坏降臅r間,曾經(jīng)公司按排我去維護一個“孤兒單”客戶(就是名下沒有客戶經(jīng)理服務(wù)的客戶)。是一個80后的女士,一個公司的高管,一個孩的媽媽,一個長得很漂亮的年輕媽媽。當(dāng)天在她下班時到她家的。然后她和她老公一起回來的,她要我解釋一下她原保單里的一些內(nèi)容,之后很冷漠的對我說好的就這樣吧,內(nèi)容我了解了,留個名片,后期如有需求,我在聯(lián)系你。當(dāng)時我認為這是一家很否合我要的"好客戶",我本想和她們介紹介紹一下新的保險產(chǎn)品。然后對方很理性,就這樣我離開了她家,走的時候我加了她的微信。在之后,我不定時會在微信上聯(lián)系她和為她的朋友圈點贊評論,但她從來就沒有回復(fù)過我。直到三年后的一天,她突然聯(lián)系我,問我還在不在保險公司,因為想買保險。在跟她溝通的過程中我了解到,原來她一直在關(guān)注我。。。
所以我感覺了解一個人是需要時間的。不要到客戶那里顯得自己很利害,很專業(yè),其時你在客戶面前一點都不利害,不專業(yè)。不能真正的為別人著想,你是得不到別人對你的理解的,哪怕你今天銷售不了一張保單,因為沒有業(yè)績,明天就會被保險公司清退了,也別失做人的原則,認真做好人,付出努力不一定會有回報的,但是你努力了,你就成長了。我沒有什么大智慧,但是我始終遵循誠信做人,誠實守法。如果哪天因自己努力過也沒有得到更好的業(yè)績,那么我就會被保險公司退出,那樣我也一點不后悔。