當(dāng)然不一樣！如果是賣保險，就做兩件事：成交、理賠。沒有出險，通常做的事就是催繳保費了。但賣解決方案就不一樣，至少分為三個部分：售前、服務(wù)和理賠。在售前階段，首先是要了解客戶的真實需求，他到底要解決什么問題，這是銷售保險的第一步。然后再根據(jù)客戶的收入情況和職業(yè)特點等多種因素，為客戶量身定制保險方案。方案提交客戶后，就是向客戶詳細講解和溝通，和客戶達成一致。
這些都屬于售前的工作。完成了這幾步，簽單就變得很簡單。能否繼續(xù)合作，讓客戶加保，或者形成轉(zhuǎn)介紹，就要靠服務(wù)和理賠了。理賠是個程序化的工作，一切都有章可循，我們多幫客戶跑跑腿，及早把理賠辦下來就可以了。
但我最想說的是，在理賠之前的服務(wù)工作，就是客戶在出險后，我們能幫客戶做什么，這才是服務(wù)的關(guān)鍵。中國是個大國，雖然地大物博，但是優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療資源永遠是稀缺的。作為普通客戶，可能在當(dāng)?shù)卣覀€好醫(yī)院找個好醫(yī)生不難，但到了外地，有時候就難于上青天了。
今年春節(jié)期間，網(wǎng)上流行的一篇《流感下的北京中年》就是老百姓看病難的一個最真實的寫照。所以，如果客戶有了病，我們在第一時間能夠幫客戶聯(lián)系到最好的醫(yī)院，讓客戶得到最好的救治，甚至享受到超乎常人的待遇，就是最實際最貼心的服務(wù)。這就是我講的泰康賣的不是保險，是解決方案的第一層含義。