6000家以上的經銷商面臨倒閉，這個數據應該是沒有依據的。但也反映出作為經銷商這個階層，生存狀態是非常艱難的。那么，作為經銷商在目前的市場環境中，真實的生存狀態如何？該如何規避風險？我們可以從以下幾個角度做出分析：

01

經銷商目前生存的三個方面的困境

經銷商作為市場經濟曾經主要的渠道周轉角色，為廠家的深度分銷策略，發揮非常關鍵的作用。隨著市場格局的變化，目前將面臨如下幾個方面的困境；

一．經銷商不再是廠家的唯一的銷售渠道

我們過去形容經銷商與廠家的關系是“藤纏樹”的關系。也就是經銷商是要依靠廠家的發展而壯大的。同時，兩者之間也是密不可分的。

隨著市場格局發生新的變化，廠家的銷售渠道變得多元化。經銷商不在是廠家唯一的銷售渠道。有的，一線品牌廠家已經直接取消了區域經銷商。直接在當地區域建立品牌直營店。徹底拋棄了經銷商這個中間環節。

一些小微企業的品牌廠家，以前也沒有經銷商渠道基礎的，直接利用電商平臺開拓線上渠道。也就是直接從廠家到消費者。

目前只有一些二三線品牌廠家，因為自己的品牌影響力不夠，仍然利用原有的渠道經銷商資源而生存。但經銷商也不再是他們唯一的渠道。他們也在積極的拓展其它銷售渠道。

總之，經銷商目前最主要的困境，就是沒有了供應鏈企業的長久支撐。逐漸成為了廠家可有可無的角色。

二．經銷商不再是零售商唯一的進貨渠道

以前，經銷商從品牌廠家取得在當地區域的經銷權。當地的區域的零售商只能在指定的經銷商采購產品。也就是區域保護政策。每一個品牌在當地幾乎只有經銷商唯一的渠道商。有時，出現竄貨的情況，也會得到廠家的處罰。

目前，這種區域保護政策幾乎是不存在的。當地的零售商可以有多種渠道采購某一個品牌的商品。比如，可以從電商平臺下單，也可以從附近一些區域采購，也可以從一些大型的“竄貨商”采購到想要的品牌。

形成這種格局，其實當地的經銷商要想生存下去，就必須要有經銷產品的價格優勢。否則，也會遭到當地零售商的拋棄，即使，有些是合作多年的老客戶。

所以，目前經銷商的困境是隨著廠家渠道政策的調整，將失去在當地的根基，這種根基就是自己的渠道客戶，也就是零售商。

三．經銷商賺“差價”時代將過去

經銷商的盈利模式就是賺取產品的差價。其它，幾乎沒有任何盈利的路徑。以上我們分析的渠道的多元化，產品的信息已經非常透明，這種透明度重點就是體現在價格的透明度。有些零售商都完全掌握了經銷品牌出廠價的信息。以及互聯網平臺的低價促銷策略。這都意味著經銷商無法再賺取產品的“差價”。依靠這種盈利模式已經很難生存了。

所以，目前經銷商面臨的第三個主要困境，就是盈利模式已經是過去式。未來是沒有存在的空間。

02

經銷商該如何規避風險

經銷商面臨目前的生存困境，只能是屬于在夾縫中生存。在這種情況下，盈利的難度加大外，更主要的是控制風險。目前經銷商應該做好以下幾個方面的工作：

一．輕庫存

目前經銷商所處于的困境，是屬于夾在中間生存難。源頭廠家到終端零售商環節，都可以不通過自己而達成成交。這時候，最主要的風險就是庫存的風險。因為，市場的變數很大，特別是價格的變動很大，重庫存，除了要面對資金的壓力外，還要面對產品降價虧損的風險。道理很簡單，自己已經不是當地零售商唯一的供貨商了。所以，必須做到輕庫存，勤周轉。主要依據客戶的需求而保持合理的庫存。

輕庫存，是目前經銷商規避風險的主要手段。

二．不賒銷

因為市場難做，經銷商為了留住客戶，越來越采取賒銷的方式。也就是自己經銷的產品，讓自己渠道的客戶，先銷售，后回款。這也是目前經銷商面臨的主要風險之一。

目前產品微利的情況下，采取賒銷的方式，加重了經銷商的資金壓力。同時，目前零售商也面臨很大的困境，客戶的變數很大，也會有應收賬款收不回來的風險。

所以，不賒銷，也是經銷商目前風險防范的主要手段之一。

三．保客戶

渠道亂局，廠家具有較大的話語權的情況下，經銷商生存當地基礎，就是最大化的保留住自己的客戶。一些經銷商經營多年，大都沉淀了較多的老客戶。這些有一定客情基礎的老客戶，只要自己的產品有相對的優勢，還是有一定的生存空間。只是，目前經銷商需要找到優勢的供應鏈資源。才能最終保住自己的客戶資源。

所以，保客戶，也是目前經銷商做好風險防范的主要手段。

四．早轉型

未來的市場發展趨勢，經銷商必須要做好轉型的準備。而且，盡早完成轉型是目前經銷商必須要重點思考的問題。

經銷商轉型分為內部經營的轉型。也就是要調整原有的業務模式。從傳統的代理產品，找客戶，賺差價的模式，朝平臺化，數字化方面轉型。重新整合自己經銷商的資源。比如，有的目前做品牌在當地的運營商，服務商等。

經銷商另一種轉型，就是不在從事經銷商運營模式，而轉行從事其它。我們也可以理解為轉行”。但無論哪一種轉型模式，對于經銷商都是不容易的。我們稱之為轉型之痛。

總結：

通過以上對目前經銷商面臨的三大困境的分析，認為經銷商生存空間會越來越小。越是在這個階段，越是要規避風險。我們認為目前經銷商規避風險需要注意以下幾個方面：輕庫存。不賒銷。保客戶。早轉型。