7月6日，“第三屆國際保險節暨2017年度保險名家頒獎盛典”在上海舉辦，太平人壽總經理張可出席論壇并作主題演講，他認為行業全面回歸保障是“再正確不過的事”，要回歸商業邏輯的本源來談經營發展，不可能依靠簡單激進的方式來實現長久發展，而是必須堅持壽險長期經營的理念，找到一條專業的增長路徑。張可表示，壽險業生態正在重塑，不跨界就有人敢跨過來“打劫”，不融合就會被吞食。

在張可看來，保費、資產、利潤等指標單獨增長并不難，保費可以通過銷售短期產品、加大費用投入、提高保單現金價值來實現，但利潤會因此下降；資產通過放大財務杠桿、發展低價值業務、股東“輸血”也能快速提高，但這并不能推動保費持續增長，還會影響利潤。

近年來，隨著監管出臺一系列產品新政，保險業圍繞回歸保障做了一些全新的嘗試和變革，比如突破疾病保障數量、輕癥多次賠付，不僅功能更全，在費率上亦實現了突破。“一些高性價比產品并不是沒有利潤，相反與以前市場熱賣的多數產品相比，其價值貢獻更高，因為親民，客戶多了，保費總量自然就多了，這樣公司價值并不會下降”，張可如是說。

張可認為，通過優化資源配置，加強風險管控，讓效率提升、成本下降，實現將福利讓渡給客戶與公司持續發展的兼顧，這也是保險回歸保障的一種體現。

對于未來，張可認為中國壽險市場蘊藏巨大潛力和爆發力，從業人員正在挑戰著一個個新的目標，為了更好的服務客戶，代理人必須不斷提升專業水平，從優秀走向卓越。在張可看來，未來代理人不僅要成為銷售專家，還要成為懂定價、核保核賠、保全的全能顧問。

附：太平人壽總經理張可在第三屆國際保險節上的演講全文《壽險發展的三種境界》

張可：海峰主席、各位嘉賓、各位同仁，各位行業精英、各位新聞界的朋友們，

大家好！

感謝海峰主席的盛情邀請！非常高興與眾多保險名家、各領域精英和尊貴的客戶共聚一堂，交流和探討中國保險業的新機遇和文化責任。

大家都知道，近幾個月正是中國壽險市場變化比較大的一段時期，行業多年積累的深層次矛盾釋放，疊加增長模式轉型，導致市場經歷陣痛。這個時候，來談這個問題更顯意義重大。

93年以前，我曾在高校教過十年書，常常談到國學大師王國維先生做學問的三大境界：一個是“獨上高樓，望盡天涯路”；一個是“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”；最后“驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處”。我的理解是，古今之成大事業、做大學問者必須立志篤行才會突破成功。后來機緣巧合進入保險行業，親身經歷了保險業從開放到飛速發展，從點點星火到百花齊放，現在又由粗放經營進入高質量發展階段，感悟行業的發展也有這三種境界。

第一種境界是“立”，立服務社會之志，歸保障民生之源

現在先來跟大家介紹一位保險人。他的名字叫糜江豐，是本次大會保險名家的獲獎者，也是感動太平的十大人物之一。今天，他也來到了現場。江豐三歲的時候，他父親就過世了，生活很艱難，周圍的鄰居們都時不時地幫助這個困難的家庭，有時候是一碗飯菜，有時候是幾個饅頭。長大后為了感謝這些曾經關心過他的人，也為了把這份愛心一直地傳遞下去，江豐決心要找到一份可以幫助到更多人的工作。

就這樣，他選擇了保險，選擇從代理人做起，一直做到了今天的區域總監，并且連續9年入選MDRT，半年保費就超過了800多萬，帶領500多人團隊給無數家庭送去保險保障。不僅如此，他同時還擁有著另外一重身份，就是浙江海寧義工組織秘書長、嘉興市慈善先進工作者。他在做保險的過程中，結識了越來越多的愛心人士，和大家一起投身公益，一做就是20多年，現在他們的義工組織已接近萬人。作為領頭人，江豐運用豐富的金融經驗，發起眾籌開辦純公益素食館，營業收入全部用于慈善，開創了公益組織運作新模式，現在已在浙江全省推廣。江豐可能只是萬千心系社會的保險人的一個縮影，不僅業務能力出眾，把優質保險服務送到千家萬戶，而且常年投身公益回饋社會，彰顯了行業的社會價值，他做保險真正做出了一種境界。

保險是一種大愛，服務社會、保障民生本來就是保險業的立身之本。行業全面回歸保障，我認為這是“再正確不過的事”，因為它是回歸商業邏輯的本源來談經營發展。保費、資產、利潤這些指標，單獨一個增長并不難，比如保費，可以通過銷售短期產品、加大費用投入、提高保單現金價值來實現，但利潤會因此下降；比如資產，通過放大財務杠桿、發展低價值業務、股東“輸血”也能快速提高，但這并不能推動保費持續增長，還會影響利潤。這就決定了不可能依靠簡單激進的方式來實現長久發展，而是必須堅持壽險長期經營的理念，找到一條專業的增長路徑。

行業能持續健康發展，它的起點一定是有親民的產品。沒有老百姓接受的產品，怎么可能有健康發展的負債端呢？沒有負債，那又怎么能帶來資產呢？

那么，親民是個什么概念？舉個例子，全球汽車龍頭品牌豐田早期做的是廉價耐用、高可靠性的家用車，最具代表性的卡羅拉系列，以實用性迅速成為了全球汽車。此后，豐田不斷創新充實產品線，滿足不同消費能力、不同消費偏好客戶的需求。比如推出了高端品牌雷克薩斯，僅用幾年時間就在美國市場超越奔馳、寶馬，成為銷量第一的高檔車；為迎合新能源時代環保低能耗的需求，豐田又致力于開發混合動力系統汽車，并成為這一領域的領跑者。我理解這就是親民的做法，把好東西做得越來越接近客戶的需求，讓不同的客戶都能在市場上找到一款真正屬于自己的產品。

通常，做高端產品并不難，但要做平價的、給客戶帶來更高性價比的產品，實際上卻不容易。就拿重疾險來說，以前大家總會覺得重疾險比較貴，動輒數萬元的年交保費，讓普通家庭高攀不起；而且重疾產品對發生率較高的輕癥疾病保障也不夠。隨著監管出臺一系列產品新政，大家都在圍繞回歸保障做一些全新的嘗試和變革，比如突破疾病保障數量、輕癥多次賠付，不僅功能更全，最難能可貴的是在費率上的突破，讓更多普通的家庭都能買的起。

那么高性價比，是不是就沒有能力去給客戶提供更高品質的服務呢？這并不一定。這種保障類產品并不是沒有利潤，相反與以前市場熱賣的多數產品相比，其價值貢獻更高。同時，因為親民，客戶多了，保費總量自然就多了，這樣公司價值并不會下降。

親民，一定是將客戶需求，轉化成自身產品結構變化的動力，轉化成倒逼公司管理改革的動力。通過優化資源配置，加強風險管控，讓效率提升、成本下降，實現將福利讓渡給客戶與公司持續發展的兼顧，這也是保險回歸保障的一種體現。

第二種境界是“行”，關鍵看行動，以客戶為本，無限拉近與客戶的距離

我有個業余愛好是健身，健身的時候聽說過這樣一句話，叫“配得上身體的靈魂，跟得上靈魂的身體。”其實，轉換到壽險經營上就是要有“配得上行動的目標，跟得上目標的行動。”有了目標以后，關鍵看行動。樹立“以客戶為中心”的理念，就是要從客戶真正需要的角度去設計產品，從客戶感受最好的角度來提供服務。做客戶喜歡的事，效果就會超過我們的想象。

首先，客戶需求在哪里，保險就在哪里。

銀保監會黃洪副主席曾經指出，進入新時代，保險業的主要矛盾轉化為“不平衡不充分的保險供給與人民群眾日益迸發、不斷升級的保險需求之間的矛盾”。這是對保險行業現階段的一個深刻認識。我們應該不斷反思，我們離客戶真正的需求有多遠？客戶想要什么樣的服務？還存在哪些痛點？比如剛談到的重疾險價格偏高，不夠親民；還有客戶經常反映的保險條款太復雜，不容易理解；以及行業居高不下的理賠投訴問題等等，這些都是行業發展、服務改革的發力點。

拿理賠來說，以往行業的疾病保險都是要等到治療出院、備齊所有材料后，才能申請賠付，站在客戶角度，遭受疾病本身已經焦頭爛額了，還要自行墊付一大筆費用，這時候才是客戶最需要保障的時刻。好的保險服務就應該是雪中送炭，解客戶燃眉之急。行業最近開始聚焦這個問題，推出了很多有意義的、人性化的服務，比如秒賠、閃賠、快賠等，持續提高理賠的效率。

太平今年也有一些新的做法，針對重大疾病，一經診斷馬上賠付。我們有個客戶不幸罹患了惡性腫瘤，才剛剛確診，代理人就第一時間趕到醫院，在病床邊拍下材料，在手機上提交了申請，不到一個小時，就拿到了30萬保險金。當時客戶非常感動，當場表示，要給家人加保，這是我們的一個真實的案例。現在我們一天內結案的案件已經占到了將近60%，并創造了申請完16秒即完成賠付的紀錄。我們始終在主動服務客戶、拉近與客戶距離方面持續加速，讓客戶更滿意、體驗更愉悅。

其次，保險在哪里，客戶就在哪里。

前不久在參加一個國際論壇上，我聽到一個很有意思的比喻，“你是要做一個恒溫器，還是要做溫度計？”這個比喻用來形容保險和市場的關系，也是很貼切的。溫度計只是溫度的直觀反映，跟著環境變化而變化，用來比喻營銷，也只是客戶需求的直觀反映，僅此而已；而恒溫器卻可以主動調節成最適宜的溫度，給客戶營造出最舒心的購買環境，創造出最愿意的消費狀態，實現最完美的客戶體驗，引領和激發市場需求。

上個月，醞釀多年的稅延養老險正式落地，以稅收優惠撬動更多民眾的商業養老保險需求。試點產品多種多樣，可以很好地匹配低、中、高不同風險偏好的客戶需求，為個人規劃養老提供了一種全新的選擇，很短時間內就聚集了全社會的關注，連年輕人都開始關注養老，我們太平稅延養老險的首單客戶就是一位90后。

隨著互聯網的滲透，保險業近年出現了很多“現象級”的創新，帶動了一次次消費熱潮。比如互聯網重疾險的興起，以前傳統線上產品主要是簡單的旅游險、意外險，后來逐漸挖掘到線上健康險的市場空白，推出了很多創新產品，市場反響非常熱烈。還有多家公司通過社交平臺開發特定產品，讓更多互聯網用戶接觸到保險，也喚醒了更多年輕群體潛在的保險意識。

此外，新的科技手段，賦予了保險公司引領消費體驗的能力。以前客戶需要抱著一堆材料來回跑，辦業務需要預約排隊，現在只要借助線上平臺，很快就可完成；以前辦保單貸款、領取生存金、變更客戶信息等還需要到柜臺確認身份，現在利用人臉識別，直接通過手機即可完成身份認證，真正實現了足不出戶的移動保險服務。科技創造了更優質的體驗。

以客戶為本，不光要強調保險作為溫度計的作用，時刻感知客戶需求的變化，看看客戶有哪些地方不滿意，及時調整我們的產品和服務；同時，更要像恒溫器一樣，通過不斷創新和迭代，始終做到比市場更快一步、比客戶更懂客戶，提前挖掘潛在需求，提供超出預期的服務，走進客戶心里，贏得客戶信任。

第三種境界是“破”，敢于扔掉“舊地圖”，尋找“新大陸”

我想先問大家一個問題，登山的時候，在半山腰如果突然遇到大雨，怎么辦？你會往山下跑還是繼續往上？最正確的選擇是：立即向山頂走，向山頂走，固然風雨更大，卻不足以威脅生命。向山下跑，看來風雨小些，似乎比較安全，但可能遇到爆發的山洪而被活活淹死。

遇到風險，如果選擇一條看似簡單的路，逃避困難，只會被卷入洪流；而頂風而上，雖然阻力更大，卻能獲得新生，迎來不一樣的風景。目前保險業轉型遇到空前的挑戰，但換個角度看，這何嘗不是“去腐生肌”的過程，何嘗不是一種機遇？如果持續加速價值轉型、優化業務結構，主動擠去水分，行業增長的成色就會更足更亮，風雨過后完全可以站上一個更高的發展平臺。